Anaplan導入で売上Forecast業務はどう変わる？着地見込みを早く正確に把握する方法

目次
▼ はじめに
▼ 売上Forecast業務でよくある課題
▼ なぜ売上Forecastは難しいのか
▼ 売上Forecast業務はどのように変わるのか
▼ Forecast会議はどう変わるのか
▼ Anaplanはどのように売上Forecast業務を支援するのか
▼ 売上Forecast業務が変わると組織はどう変わるのか
▼ まとめ｜Forecast業務改革の目的は「予測作成」ではなく「変化への先回り」

近年、多くの企業で市場環境の変化が激しくなっています。

顧客需要の変動、原材料価格の上昇、競争環境の変化など、不確実性はこれまで以上に高まっています。

そのような環境では、年度初めに策定した予算だけを見て経営判断を行うことは難しくなっています。

そこで重要になるのがForecast業務です。

Forecastは単なる見込み数字の更新ではありません。将来の着地見込みを把握し、リスクや機会を早期に発見するための重要な業務です。

本記事では、Anaplan導入によって売上Forecast業務がどのように変わるのかを、Before／After形式で解説します。

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多くの企業では、実績が確定して初めて状況を把握できるケースがあります。

例えば月の中旬時点で受注状況が悪化していても、正式な集計が終わるまで問題に気付けないことがあります。

その結果、

• 売上未達
• 利益率低下
• 受注減少

といった課題の発見が遅れてしまいます。

Forecastを作成しても、実際の着地と大きく乖離するケースがあります。

例えば、

• 受注見込みの変化を反映できていない
• 大型案件の進捗状況が見えていない
• 担当者ごとに予測方法が異なる

といった状況です。

Forecastの精度が低いと、経営判断にも影響を与えます。

Forecast業務の本来の目的は、将来のリスクを早く把握することです。

しかし集計作業に多くの時間を使っていると、数字を作ることが目的になってしまいます。

結果として、問題が発生してから対応を検討する「後追い型」の運用になりがちです。

営業、事業部、経営企画がそれぞれ独自にForecastを作成している企業も少なくありません。

その結果、

「営業は120億円と言っているが、経営企画では115億円になっている」

といった状況が発生します。

まず数字合わせから始めなければならず、意思決定に時間を使えなくなります。

Forecast会議では、

• 見込み確認
• 差異説明
• 状況共有

に多くの時間が使われることがあります。

本来議論すべき対応策や打ち手の検討まで十分に時間を確保できないケースも少なくありません。

Forecastは未来を予測する業務です。

そのため、

• 顧客需要の変化
• 市場環境の変化
• 競合動向

など、多くの外部要因の影響を受けます。

一度作成したForecastをそのまま維持することは現実的ではありません。

Excel中心の運用では、

• Forecast更新
• 集計
• 確認

に時間がかかります。

その結果、最新の状況が反映される頃には、すでに環境が変化していることもあります。

例えば営業担当者が大型案件の失注リスクを把握していても、その情報が経営企画や経営層へ共有されるまで時間がかかるケースがあります。

Forecastは担当者の経験や勘に依存しやすい業務です。

判断基準が統一されていないと、担当者によって予測精度に大きな差が生じます。

また、「なぜその数字になったのか」が見えにくくなり、Forecastの信頼性低下にもつながります。

従来のForecast業務では、

• 実績確定後に状況把握
• ExcelでForecast更新
• 集計
• 差異分析
• Forecast会議

という流れが一般的です。

問題を発見するタイミングが遅くなりやすく、対応も後手になりがちです。

Anaplan導入後は、

• 最新実績を反映
• Forecastを継続的に更新
• 着地見込みを随時把握
• リスクを早期検知
• シナリオ比較
• 対応策を検討

という流れに変わります。

例えば大型案件の受注確度が下がった場合、その影響を着地見込みへ即座に反映しながら状況を確認できます。

将来の変化を見据えながら行動できるようになることが大きな違いです。

改善後は、結果を確認するための業務ではなくなります。

重要なのは、

「このまま進むと何が起こるのか」

を先に把握することです。

例えば月末時点で売上未達になる可能性が見えた場合、営業施策の強化や投資計画の見直しなどを早い段階で検討できます。

業務の中心が結果確認から先回りへと変化します。

従来のForecast会議では、

• 売上見込み確認
• 差異説明
• 数字合わせ

が中心になります。

会議の目的が状況確認になってしまうケースも少なくありません。

Anaplan導入後は、

• 着地見込み確認
• リスク特定
• 打ち手検討
• シナリオ比較

に時間を使えるようになります。

例えば、

• 売上未達リスクへの対応
• 利益率改善策
• 投資継続の判断

など、将来に向けたアクションを議論しやすくなります。

Forecast会議の役割は、数字を確認することではありません。

将来起こり得るリスクや機会に対して、どのようなアクションを取るべきかを議論することです。

Anaplanでは、実績とForecastを同じ環境で管理できます。

そのため、予算との差異だけでなく、現在の着地見込みとのギャップも迅速に把握できます。

問題の兆候にも早く気付きやすくなります。

営業担当者が受注確度を更新すると、その情報を反映した着地見込みを確認できます。

月末の結果を待つのではなく、月中でも状況を把握しやすくなります。

売上減少や需要変動など複数のシナリオを比較しながら検討できます。

そのため、将来の変化に対して先回りした対応を取りやすくなります。

営業、事業部、経営企画が同じ数字を参照することで、認識のズレを減らせます。

数字合わせのための工数削減にもつながります。

問題が顕在化する前に対策を検討できるようになります。

共通データを利用することで、数字合わせに費やす時間を削減できます。

従来のFP&A業務では、

• データ収集
• Excel集計
• 数値確認
• 差異分析

に多くの時間を使うケースがあります。

Anaplan導入後は、

• リスク分析
• シナリオ分析
• 経営提言
• 意思決定支援

といった付加価値の高い業務に時間を使いやすくなります。

着地見込みを早期に把握できるため、経営層も迅速な判断を行いやすくなります。

変化に対して迅速に意思決定できる組織へ近づきます。

Forecast業務の目的は、予測数字を作ることではありません。

重要なのは、将来起こり得るリスクや機会を早期に把握し、適切な対応を取ることです。

Anaplanを活用することで、着地見込みの把握やシナリオ分析を迅速に行いやすくなります。

その結果、問題が起きてから対応するのではなく、問題が起きる前に動ける組織へ近づいていきます。

変化の激しい時代だからこそ、結果を確認するためのForecastではなく、未来に先回りするためのForecastが求められているのではないでしょうか。